恩佐娱乐-恩佐注册欢迎你
恩佐娱乐-恩佐注册欢迎你
利澳国际-首页
作者:管理员    发布于:2010-05-13 16:50:36    文字:【】【】【

  利澳国际 主管qq597272在一个春寒料峭的早上,北京某CBD附近一家茶馆的玻璃窗外,一位上身包裹在羽绒服中、精瘦赤裸小腿下脚踩高跟鞋的女子飞奔而过,长发随着奔跑在风中上下飞舞。迟到一会后,“醉鹅娘”王胜寒匆匆出现。

  曾经的“纽约留学女”,现在是30万“企鹅和猫”公众号粉丝心目中美丽而专业的“醉鹅娘”。由王胜寒出镜讲解红酒的系列视频,全网累计播放量超过2亿次。在此基础上,他们切入葡萄酒电商,打造了一个完善的会员体系,并且已经成功卖出20万瓶葡萄酒。

  “我们开始做自媒体的时候风口还没起来,更不用说视频。2014年秋天,我们投资人把我们引荐给马东,当时他还在爱奇艺做高管,他看了一眼样片就交给下面一个编辑了。然后那个编辑就给我们看了一下马佳佳的视频,说你得做成这样。我内心滴着血回去了。”王胜寒笑侃起步之时的艰辛。

  事实证明偏小众的视频依然有它的生存空间。从2014年的十月份开始做“醉鹅红酒日常”,王胜寒告诉新榜,目前醉鹅娘的系列视频全网总播放量约2.2亿,全网期均播放量为300万,全网粉丝约为120万。

  2015年王胜寒和“喃猫”创立“企鹅和猫”之初,就拿到了线万元A轮融资,青骢资本领投,天使轮投资者真格也进行了跟投。

  除了在短视频领域站稳脚跟,投资人更看重的是企鹅团在电商方面的尝试。近几年来,葡萄酒进口保持每年30%以上的增幅,这意味着大约每两年半市场空间就会翻倍。即使在消费升级的大环境下,葡萄酒也是非常难得的蓝海。

  虽然视频是自己的优势,但对于许多平台鼓吹的视频电商,王胜寒完全不认可:“视频电商是不成立的,因为当大众点开你的视频时,他们就是抱着一颗想要看内容的心,而不是来买东西的。如果视频内容一旦加入广告的成分,就自然会降低你的公信力,同时会让你的内容显得很廉价。”

  王胜寒曾寄希望于依靠爆款内容进行用户转化,这与很多尝试做内容电商的自媒体人的思路不谋而合:通过内容低成本获取流量,流量再转化形成购买力。但事实证明,这条路走不通。

  “提起红酒,大家的需求主要是买买买,想听红酒内容的凤毛麟角,所以想把葡萄酒内容打造成爆款几乎不可能。”自觉在吃喝话题方面颇有天赋的王胜寒曾做出过登上微博热搜、转发评论过万的爆款视频,但即使如此,面对葡萄酒她还是觉得做爆款可能性不太现实。

  认清现实后,王胜寒意识到红酒这一类垂直品,不应通过内容去带流量,而是通过内容去做品牌,使内容成为给“卖卖卖”这件事情带来附加值或壁垒的手段。

  所以,企鹅团开始有意识地打造自己的内容体系。在喜马拉雅FM上,付费音频节目“醉鹅娘葡萄酒词典”便是追求对葡萄酒进行体系化的诠释。每期节目约十五分钟,针对葡萄酒领域的一个知识点进行介绍,比如葡萄酒的颜色、年份、醒酒问题等。

  “红酒世界非常混乱,通过我的诠释让这个世界没那么乱了,那你就会特别信任我,真的是没有人能把红酒讲的这么明白的。”王胜寒的自信正是来自于此,“我觉得我们比美国最大的红酒入门品牌的内容做得要好。”

  所以王胜寒通过内容输出,着重解决的不是流量问题,而是信任问题。在消费升级时代,人们对商品的消费更加追求价值感,而只有了解商品背后的文化、知识或者故事,消费者才会打开钱包。

  “我们产出的内容完全是为了做品牌,而不是为了导购。事实证明,我们客单价2000以上的葡萄酒每月订购的用户中,六七成都是看了我的视频,通过视频产生信任感,从而愿意去尝试我们的每月订购。”

  同时王胜寒说:“你必须树立清晰的定位,粉丝想到你的时候可以得到什么?对于自媒体来说主要有两个路径——一个是工具化,一个是品牌化。在消费品里占据用户的心智,比如他们在想买红酒的时候首当其冲会想到我们,这就是工具化和品牌化的一个结果。”

  人格化背书,体系化的专业知识,解决了信任和品牌,但卖货的形式依然是个问题。

  2014年,王胜寒开始做“醉鹅红酒日常”视频,很快在微博上吸引了第一批粉丝。粉丝中总有人问她如何挑选价位在100-200元左右的红酒。王胜寒最初的想法是在网上做红酒测评,为大家挑出好酒。但很快她发现电商平台上的酒的质量永远配不上其价格。这背后是国内混乱的红酒定价体系,以及红酒普及教育的缺乏。于是王胜寒决定自己卖葡萄酒。

  不过王胜寒又觉得,自己是在做葡萄酒文化的传播,卖货有点“磕碜”。为了把卖酒做得更有情怀,王胜寒想起了会员制。利用自己的专业知识,每月为用户亲自挑选一款葡萄酒。

  企鹅团每月会给按月订购的会员寄出福袋,不仅有酒,还有关怀。福袋里包括一瓶精心挑选过的红酒,每瓶酒都有一定的品牌和故事性,如意大利酿酒之父在去世前最后一个年份的Moscato d’Asti、习大大访问新西兰时国宴上喝的黑皮诺。福袋里还会有品鉴语音和学习资料,以及设计师专门为每个品种和产区量身绘制的插画包装。

  此外,会员可以按折扣价购买企鹅团电商平台上的所有产品,同时还能享受其它服务,包括合作餐厅的到店用餐免开瓶费、语音品酒指导、醉鹅酒局参加权等服务。

  首先,能够有效解决压死很多电商的库存问题,因为会员是先付款再享受服务,所以产品销量是已知的,而且能够带来稳定的现金流。

  其次,和其它品类电商小额消费不同,喜爱红酒的企鹅团会员购买力很强,平均5000元的年花费,让企鹅团能够为会员做定制化的产品和内容,与其它红酒渠道进行差异化。

  最后,持续的订购而非一次性的购买,更有利于建立消费者的信任感,也有利于企鹅团建立自己的口碑和品牌。

  为了和这些消费能力极强的客户建立黏性,王胜寒按照地域划分构建了购买用户的微信群,并将80%的精力花在运营这些微信群上。

  王胜寒告诉新榜:“企鹅团已拥有超过7000个付费会员,累计卖出20万瓶酒,年交易额突破2500万元。”

  一直以来,“企鹅团每月订购”是企鹅团的主打产品。一瓶红酒200元左右,这也是大多数消费者对普通红酒价位的基本印象。

  在完成A轮融资后,企鹅团将大力推广“醉鹅娘畅饮酒”,主打价位20元左右的葡萄酒。如果说前者是为了减少用户的选择成本,后者则是为了让用户对低价葡萄酒有更清晰的认知,让他们知道“20元价位的酒也可以很好喝而且一点也不丢人”,以低价、正品撬动更大的市场。

  企鹅团做平价酒的信心来自于两方面,“一方面,我们因为聚拢了庞大的C端用户群,减少从酒庄到零售的中间环节,所以在供应链端有着天然的优势;另一方面,酒庄因为看重我们高净值会员的价值,也愿意给到我们更低的价格。”

  “目前我们最主要的商业变现方式是会员制,约占营收的80%。但未来我觉得我们精品会员制的营收可能将降低至20%,而80%将来自于我们的自有产品——平价葡萄酒贴标酒。”

  不过王胜寒也提醒,并不是所有的品类都适合做会员,“会员制需要持续不断有新鲜的话题、新鲜的内容、新鲜的活动来支撑你的会员产品。红酒之所以适合做会员,是因为红酒消费的主要是非标品,重服务,品酒需要讲解。”

  下半年,企鹅团会开始尝试红酒的初级的线下培训,针对会员依旧是全部免费的。“通过我的内容体系和会员体系去做我的品牌,然后这个品牌会是在我们做便宜酒的时候最好的壁垒。”

  新芽NewSeed致力于为早期创业者、创始人和天使投资人提供又新又快的创业资讯、数据、创投融资对接、创投学院,新芽是创业者都关注的资本聚集地、你就是下一个独角兽。

标签:
相关推荐
  • 佰胜娱乐-游戏中心
  • 利澳国际-首页
  • 首页-太阳2娱乐平台-首页
  • 首页..沐鸣娱乐..首页
  • 万事达娱乐-首页
  • 首页-摩登2-首页
  • 首页.佰盛娱乐平台.首页
  • 万事达娱乐-首页
  • 首页-赢和娱乐-首页
  • 【首页】名扬天下娱乐,名扬天下娱乐【首页】
  • 脚注信息
    版权所有 txt地图 HTML地图 XML地图 Copyright(C)2011-2019 恩佐娱乐-恩佐注册欢迎你
    友情链接: